Un client no et paga: com funciona l’assegurança de crèdit?

Una empresa pot vendre molt, tenir una bona cartera de clients i presentar una facturació creixent. Però hi ha una diferència fonamental entre vendre i cobrar.

Quan una empresa ven a crèdit —a 30, 60, 90 dies o més— està assumint un risc: que el client, arribat el venciment, no pugui o no vulgui pagar.

I si el client entra en concurs, pateix problemes financers o simplement deixa d’atendre les seves obligacions, una factura important pot convertir-se en una pèrdua que afecti directament la tresoreria i els resultats de l’empresa.

Per protegir aquest risc existeix l’assegurança de crèdit comercial.

🗣️ Ho sentim sovint...

“És un client de tota la vida. Sempre ens ha pagat.”

Precisament aquest és un dels riscos més difícils de percebre.

Quan una empresa treballa des de fa molts anys amb un client i mai no ha tingut problemes de cobrament, és normal que existeixi confiança.

Però la situació financera d’una empresa pot canviar.

Una davallada de vendes, la pèrdua d’un client important, problemes de tresoreria, un endeutament excessiu o l’impagament d’altres empreses poden acabar afectant la seva capacitat de pagament.

I quan aquesta informació arriba al proveïdor, de vegades ja hi ha desenes de milers d’euros pendents de cobrament.

Resposta ràpida

L’assegurança de crèdit protegeix les empreses davant del risc d’impagament dels seus clients en les operacions comercials a crèdit, sempre d’acord amb les condicions i els límits establerts a la pòlissa.

Però la seva utilitat no comença quan es produeix l’impagament.

Una bona assegurança de crèdit combina tres funcions especialment importants:

prevenció del risc, gestió del recobrament i indemnització dels impagaments coberts.

Per això pot convertir-se també en una eina de gestió comercial i financera per a l’empresa.

Vendre no és cobrar

Imaginem una empresa que fabrica un producte i el ven a un client per 50.000 euros.

Emet la factura i concedeix un termini de pagament de 60 dies.

Comercialment, l’operació està feta.

Però financerament encara falta una part essencial:

cobrar els 50.000 euros.

Durant aquests 60 dies és el proveïdor qui, en la pràctica, està finançant el seu client.

Ha comprat materials, ha pagat salaris, energia, transport i altres costos necessaris per fabricar o prestar el servei.

Si finalment el client no paga, aquests costos ja s’han produït.

Per això un impagament important pot afectar molt més del que aparentment indica l’import d’una factura.

Quant has de vendre per recuperar un impagament?

Aquest exemple ajuda a entendre la dimensió real del problema.

Suposem que una empresa té un client que deixa sense pagar:

45.000 €

I que l’empresa treballa amb un marge del 10%.

Per generar novament 45.000 € de marge necessitaria aproximadament:

450.000 € en noves vendes

És una simplificació —l’impacte real dependrà de l’estructura de costos i del marge concret de l’empresa—, però mostra perfectament una realitat:

un impagament de 45.000 € no sempre es recupera simplement venent 45.000 € més.

Per això la gestió del risc de crèdit és especialment important en empreses que venen a terminis.

Què fa una assegurança de crèdit?

Molta gent pensa que aquesta assegurança només serveix perquè l’asseguradora pagui quan un client no ho fa.

Aquesta és una part important, però no és l’única.

1. Prevenció

Abans de concedir determinats imports de crèdit comercial, es pot analitzar la solvència dels clients.

L’asseguradora disposa de sistemes d’informació i anàlisi que permeten valorar el risc de les empreses compradores i establir límits de crèdit.

Això proporciona una informació molt valuosa al proveïdor.

La pregunta deixa de ser només:

“Aquest client ens comprarà?”

i passa a ser també:

“Quin risc assumim si li venem 50.000 € a 90 dies?”

2. Recobrament

Quan es produeix un impagament, el temps és important.

L’assegurança de crèdit pot incorporar serveis de gestió i recobrament dels deutes assegurats, segons les condicions contractades.

L’empresa no ha d’afrontar necessàriament sola tot el procés de reclamació.

3. Indemnització

Si finalment el deute assegurat resulta impagat i es compleixen les condicions establertes a la pòlissa, l’asseguradora pot indemnitzar el percentatge corresponent de la pèrdua.

La cobertura, però, no acostuma a significar necessàriament el 100% de qualsevol factura impagada.

Cal revisar els percentatges d’indemnització, límits, franquícies, terminis i la resta de condicions de cada contracte.

L’assegurança de crèdit també pot ajudar a vendre millor

Aquesta és probablement una de les parts menys conegudes d’aquest tipus d’assegurança.

Imaginem que un client nou demana:

“Podem treballar a 90 dies?”

El comercial vol aconseguir l’operació.

Però el departament financer necessita saber quin risc està assumint.

L’anàlisi de crèdit pot ajudar a determinar si aquell comprador presenta una situació compatible amb el volum de crèdit comercial que es vol concedir.

Per tant, l’assegurança de crèdit no només protegeix una venda que ja s’ha fet.

També pot aportar informació per decidir:

a qui venem, quant li venem i quin nivell de risc estem disposats a assumir.

El risc de concentració: dependre massa d’un sol client

Hi ha empreses amb centenars de clients però amb una part molt important de la facturació concentrada en només tres, quatre o cinc comptes.

Aquest és un risc que convé analitzar.

Imaginem una empresa que factura 2 milions d’euros anuals i té un client que representa 400.000 euros.

Aquest client suposa el 20% de la seva facturació.

Si comença a retardar els pagaments, el problema pot ser considerable.

I si l’empresa continua venent perquè històricament sempre havia pagat, l’exposició pot anar augmentant cada mes.

Per això no només importa saber quant ven una empresa.

També cal saber:

Quants diners tenim pendents de cobrar de cadascun dels nostres clients?

“Però els meus clients són empreses molt solvents”

La solvència no és una situació permanent.

Una empresa que avui presenta una situació financera correcta pot tenir problemes en el futur.

I fins i tot una empresa ben gestionada pot veure’s afectada per l’impagament d’un dels seus propis clients.

Es pot generar així un efecte en cadena:

una empresa no cobra → té problemes de tresoreria → comença a retardar pagaments als seus proveïdors → aquests proveïdors també pateixen tensions financeres.

L’assegurança de crèdit intenta limitar l’impacte que aquesta cadena pot tenir sobre l’empresa assegurada.

No totes les factures estan automàticament assegurades

Aquest punt és essencial.

Contractar una assegurança de crèdit no significa que qualsevol venda que faci l’empresa quedi automàticament coberta sense condicions.

Segons la pòlissa, poden existir límits de crèdit per comprador, percentatges d’indemnització, terminis de comunicació dels impagaments, franquícies, exclusions, condicions per a determinats clients o països i altres obligacions que ha de complir l’empresa assegurada.

Per això és important que l’assegurança s’adapti a la manera real de vendre de l’empresa.

Un exemple pràctic

Una empresa industrial treballa des de fa dotze anys amb un mateix client.

Mai no ha tingut cap problema.

El client compra habitualment entre 20.000 i 30.000 euros mensuals i paga a 60 dies.

Però durant els últims mesos comença a pagar més tard.

Primer són deu dies.

Després vint.

Finalment queden acumulades factures per valor de 75.000 euros.

Poc després, el client entra en una situació d’insolvència.

El problema no va començar el dia que va deixar definitivament de pagar.

El risc havia anat augmentant durant mesos.

Una correcta gestió del crèdit comercial pot ajudar a detectar aquestes situacions i prendre decisions abans que l’exposició sigui massa elevada.

Assegurança de crèdit i assegurança de caució no són el mateix

És una confusió habitual.

L’assegurança de crèdit protegeix l’empresa davant del risc d’impagament dels seus deutors en les condicions establertes a la pòlissa.

L’assegurança de caució, en canvi, garanteix davant d’un tercer el compliment de determinades obligacions del prenedor.

Són productes diferents, encara que tots dos estiguin molt vinculats al món empresarial.

Per a quines empreses pot ser especialment interessant?

L’assegurança de crèdit pot tenir especial sentit quan una part rellevant de les vendes es realitza amb pagament ajornat.

És especialment important analitzar-la quan existeixen imports elevats pendents de cobrament, concentració de facturació en pocs clients, expansió cap a nous mercats, clients nous sobre els quals es disposa de poca informació o terminis de pagament llargs.

Però no existeix una solució universal.

Cada empresa té una cartera de clients, uns marges, uns terminis de cobrament i una capacitat financera diferents.

💡 El consell de Grup Bueso

Hi ha una pregunta que qualsevol empresari hauria de poder respondre:

“Quants diners podria perdre avui si el meu principal client deixés de pagar?”

I després una segona:

“Quin impacte tindria aquesta pèrdua sobre la meva empresa?”

Si la resposta pot comprometre la tresoreria o els resultats del negoci, val la pena analitzar com gestionar aquest risc.

A Grup Bueso no entenem l’assegurança de crèdit simplement com una pòlissa per cobrar una indemnització.

L’entenem com una eina per ajudar l’empresa a prevenir, controlar i transferir una part del risc comercial derivat de vendre a crèdit.

Preguntes freqüents

Què cobreix una assegurança de crèdit?

En termes generals, protegeix davant de determinats impagaments comercials dels clients assegurats, sempre dins dels límits i les condicions establertes a la pòlissa.

L’asseguradora paga el 100% de la factura?

No necessàriament. El percentatge d’indemnització i la part del risc que assumeix l’empresa depenen de les condicions contractades.

Puc assegurar només els clients que considero més perillosos?

Dependrà de la modalitat i de les condicions de l’assegurança. Precisament per això cal analitzar la composició de la cartera abans de contractar-la.

Què passa si un client comença a pagar tard?

Els retards poden ser un primer senyal de deteriorament del risc. És important seguir els procediments i terminis de comunicació previstos a la pòlissa i no deixar créixer l’exposició sense revisar la situació.

Serveix si venc a empreses de l’estranger?

Existeixen solucions de crèdit comercial que poden cobrir operacions internacionals, subjectes a les condicions, països, compradors i riscos acceptats per l’asseguradora.

L’assegurança s’encarrega de reclamar el deute?

Moltes solucions d’assegurança de crèdit incorporen serveis de recobrament, però l’abast concret dependrà del producte contractat.

Conclusions

Una venda no acaba quan s’emet la factura. Acaba quan es cobra.

Quan una empresa concedeix crèdit als seus clients està assumint un risc financer que, si no es controla, pot arribar a afectar seriosament la seva tresoreria i els seus resultats.

L’assegurança de crèdit pot aportar tres eines especialment valuoses: informació per prevenir el risc, suport en el recobrament i protecció econòmica davant de determinats impagaments.

A Grup Bueso som especialistes en assegurances d’empresa. Analitzem la cartera de clients, els terminis de cobrament, la concentració del risc i les necessitats de cada negoci per estudiar les solucions disponibles al mercat assegurador.

Perquè la pregunta important no és només:

“Quant ven la meva empresa?”

També ho és:

“Quant d’allò que venc tinc realment protegit fins que ho cobro?”